辛巴不硬气了

来源:FT财经

作者|朱秋雨

“对于故意黑我的人,拼尽全力搞,倾家荡产告都可以,就是这个态度。”

11月6日,“快手一哥”辛巴撂下狠话,回应“中国职业打假第一人”王海的质疑。

事情的起源是,王海瞄准了辛巴和他旗下主播直播带货的一款即食燕窝:“辛巴展示的是海藻酸钠和乳酸钙合成的凝胶,不是燕窝!这是赤裸裸的欺诈行为。”

真正的燕窝最主要的成分是蛋白质,而王海提供的检测报告显示,辛巴卖的即食燕窝的唾液酸含量低,不含蛋白质和氨基酸。

来源:微博截图

随后,辛巴在直播间里“澄清”。他将燕窝的金色瓶罐打开后,用漏勺过滤掉液体,剩下一大勺白色固状晶体。

“燕窝晶莹剔透,干干净净,”他语气里充满神气:“你告诉我是不是好东西?”

但事情很快迎来反转。

在这场“糖水燕窝”拉锯战中,辛巴被职业打假人打得丢盔弃甲。

11月27日晚,辛巴在其社交账号上给网友写了一封信,承认燕窝售假,承诺全部召回卖出商品,承担退一赔三,赔付金额近6200万。

有人说,辛巴挺良心的,并永远支持他,因为他只坑家人,不坑我们。

与全世界为敌

辛有志,别名“辛巴”。作为快手的带货一哥,他在今年的双十一期间,完成了个人单场带货18.8亿。

但对大部分人来说,带货能力极强的辛巴给人的第一印象是“没文化、暴发户、粗俗”。

这并不奇怪,因为关于辛巴的新闻头条,大多与正面形象无关。

就在上个月,辛巴出席活动,为保护被吼的粉丝,情绪激动地与保安产生肢体冲突,最终导致保安在现场向粉丝们道歉。

几天后,一位自称是涉事保安的人在社交媒体上称自己“已经被酒店开除”,但“不知道自己做错了什么”。

虽然酒店辟谣了开除保安一事,但事情发酵到这一地步,大多数人都认为,是辛巴为给自己的活动炒热度闹的,也是辛巴利用自己的权势逼酒店开除了员工。

与全世界为敌,似乎已经成为辛巴的习惯。无论是同行,还是品牌商,就算是自己直播间请来的嘉宾,他都对着干。

辛巴常在直播间骂品牌商设立高价,打出“我要为我的粉丝谋福利”“不要坑骗消费者”等旗号。

品牌商则对辛巴怨声载道,说辛巴对采购价格的严格压制。纪录片《伟大的制造》曾采访过一家辛巴的供货商,证明了这一说法。

这位供货商总结辛巴团队的采购逻辑就是“便宜”——“他会把价格压得死死的,把自己的利润拉得高高的”。该供货商举了一个例子,辛巴曾采购一款三毛钱的面膜,嫌贵,“两毛五两毛八”的要。

辛巴还指责过到访直播间的明星张雨绮“装大方”。他称,张雨绮承诺补差价,却没有任何消息,结果成了“她随口一说的承诺,害我补了1200万”。

辛巴与张雨绮

尽管此言一出,引发了多方论战,但辛巴只想让粉丝记住他的这份人情。

换句话说,与全世界为敌,是辛巴的套路——只要粉丝永远为我刷礼物,认我做大爷,上我这里卖货,我根本不在意外界的看法。

辛巴重视粉丝,就连带货的方式也是为粉丝量身打造的。

比起其他主播,每隔5-10分钟就要换商品带货的紧凑模式,辛巴有他独特的带货逻辑。

有一次,在直播间里卖一款韩国品牌的牙膏。辛巴没有详细讲述牙膏的具体功效,而是在镜头前着重强调赠品:牙刷。

“这是纯进口的牙刷,”辛巴给了牙刷5秒的特写镜头。

“捡便宜来了,”辛巴加快语速,并重复了一遍价格:69元能买上两支285克的牙膏,容量相当于日常使用的两支半牙膏,还附赠一支小牙膏。

“69元相当于六支牙膏,10块钱就能买上一支进口牙膏了啊,”辛巴语气逐渐高昂,甚至空气里充满紧张。

不出60秒,牙膏抢购一空。

不就是钱么,砸

与李佳琦和薇娅的带货路数不同,辛巴还习惯在直播间里与观众“唠嗑”。

他热衷分享自己的创业故事,鼓励观众“未来你们也可以卖货”,还说“我应该出点课程,将自己人生的一段一段分享给大家”。

辛巴向来强调自己的商人身份,不过他也强调这个商人很励志。

辛巴自小家境贫困,跟着母亲在菜市场摆地摊,19岁开始创业,曾经历过4次失败。

第一次创业,亏了6、70万。

后来流落日本街头,做起了早期的“代购”生意,倒卖纸尿裤,这让辛巴第一次拥有了80平方米的仓库,也让他在日本入狱2个月。

从监狱出来后,“一无所有的他很快又东山再起”,辛巴团队发布的文章《辛有志成功心酸史》写道。

随后,辛巴在日本成立了进出口贸易公司。

“他又做了让人大跌眼镜的事:花几十万举行各种晚宴,进行资源人脉的整合。”《辛有志成功心酸史》说辛巴因此获得了4000万的投资。

图片来源:辛有志官方公众号

如今,这套“砸钱逻辑”,被辛巴沿用至了快手上。

2016年,辛巴入驻快手,成为主播。彼时,正值快手用户迅猛增长。数据显示,从2015年6月到2016年2月,快手用户从1亿涨到了3亿。

但辛巴并非最早分到羹的那批人。当时,快手的头部主播是喊麦MC天佑、靠舞蹈社会摇出名的牌牌琦等。

默默无闻的辛巴为了快速扩大名气,又使出了砸钱一招。

2016年,辛巴开始疯狂给头部主播砸钱刷礼物,争做礼物榜第一名。他还喜欢在最后十秒狂刷礼物,超越对手夺得头魁。

按照快手规则,第一名刷礼物的用户将获得与头部主播连麦机会,后者会引导粉丝关注前者,快手称其为“秒榜”“甩人”。

辛巴最夸张的一次砸钱,是在2018年3月,网红祁天道复播首秀时,辛巴刷出了200万天价。

“谁给我涨粉,我就给他砸钱”,凭借土豪人设,辛巴入驻快手半年多,粉丝数已经高达1800万。

得益于早期的粉丝积累,辛巴在2018年众多快手主播因不良内容被封杀后,迅速崛起。

快手主播五哥曾评价辛巴:“他非常聪明,全快手所有做电商的没有人能干过他的主要原因是,他赚了那么多钱以后,没有往兜里揣,他是破釜沉舟的往前跑。他的确是天时地利人和下的存在。”

在同行眼里,辛巴成功的“人和”,是他的妻子。

初瑞雪,辛巴的妻子,是早期中国排名前十的微商美妆品牌ZUZU的创始人,坐拥数量庞大的微商社群。

来源:微博

中国高端微商社群“触电会”创始人龚文祥曾在受访时表示:“初瑞雪原来就是前十名的微商,她们那些团队的制度,蚂蚁雄兵式的解决方案,其实是最容易卖货或者带货的。”

微商的一大特色就是社群营销,消费者不在意商品是否为大牌,而更在意人情。而快手的熟人社交网络,成为了微商营销模式“视频版”的培育土壤。辛巴成功打通了微商与快手的商业逻辑。

为了维护人情,辛巴曾多次拼尽全力地维护着励志、讲义气、够豪爽的东北草根形象。

甚至连自己的婚礼也不放过。

2019年8月18日,辛巴豪掷7000万,请来成龙、王力宏、邓紫棋等明星助阵,与初瑞雪办了场天价婚礼,让人一时分不清这是婚礼,还是演唱会。

在如此“有钱就是任性”的婚礼的最后,辛巴来了场卖货。结果,10分钟内卖空泰国乳胶厂,总销售额达1.8亿,一举成名。

谈及成名,辛巴问道:“人生就那么简单,怎么成长呢?”

接着,他自答:“你看到前面有个台阶,你必须上去。你上不去怎么办呢?你得去码砖。码得高了,踩着砖再上去。”

辛巴的砖,在快手平台上,通过砸钱,越垒越高。

我是师父,不是主播

直播带货的风口之年2020年,辛巴不断刷新着个人战绩。

6月18日,辛巴在5个小时9分钟内完成10亿销售额,领先李佳琦和薇娅。

四个月后,10月18日的一场直播中,辛巴请来了吴亦凡、张信哲等明星表演,最后卖出了1.3亿的销售额。

虽然辛巴的带货做得风生水起,并为快手带来了极高的流量,但与此同时,辛巴与快手之间的矛盾也渐渐浮出了水面。

今年4月,辛巴在直播间里喊话:“我希望快手把眼睛擦亮一点,我辛有志在大部分的类目中,能调动整个国内资源,请运用好我身上的资源。”

怎么回事?

快手主播之间的社交特点是:团体、帮派林立。就像赵本山的师徒制,小主播为了出名,就需要抱大腿,向大主播拜师,以此获得导流的机会。

辛巴作为快手一哥,其粉丝数量第一,就收下了多名弟子,取名“818家族”。

辛巴现身徒弟蛋蛋的直播间

CBN数据显示,辛巴的818家族粉丝量累计超2.1亿,是快手第一大家族。2019年,快手电商直播总成交额超400亿元,818家族就贡献了其中的三分之一。

然而,这并不意味818家族在快手独大。

快手中,还有以网红散打哥为首的散打家族、二驴的“二驴家族”等共计六大家族。这些家族的粉丝总量已超8亿,它们与快手联手上演了一出“水能载舟,亦能覆舟”——平台高度依赖六大家族主播的流量和变现实力。

散打哥(左)与马保国(右)

人在江湖,家族之间为了争取地盘,相互辱骂、掐架,自然少不了。

今年4月,辛巴就与散打哥线上干架,引发多名网红主播纷纷站队。两大主播随后遭到了快手官方的封禁,也让辛巴说出了上述“擦亮眼睛”的狠话。

辛巴说得也没错,目前的快手的确离不开他。

辛巴的底气,不仅因为他自己,他的徒子徒孙也都是王牌。在今年11月创下的88亿销售额中,辛巴旗下的每一个主播都破了亿。

不过,辛巴现在想强调的是,自己并不是主播:“我和李佳琦、薇娅有本质上的不同,唯一相同的是坐在直播间里带货,而我不会把这个当成职业。”

在快手生态里,最主要的带货模式有两种。一是以农民为主的原材料供应商,通过直播宣传当地特产。二是工厂直销模式,以薄利多销的方式卖货挣钱。

辛巴的志向是后者。

三年前创立辛选,正是辛巴目前主力布局的方向。他欲图通过自己的粉丝量,以较强的议价能力、最低的进货价格,垄断供应链,获得最大利益空间。

而供应商直销这一卖货模式,售后服务、售后保障是一道天然的屏障。但辛巴的崛起,恰恰在快手电商服务流程不够完善、消费者投诉无门的情况下完成的。

人的野心越大,外界的质疑自然越兴。在王海们的眼里,这些产品都犯有侵犯商标、虚假广告等法律侵权问题。

比如,王海所谓的“骗人”玩意就包括了,一款号称拿到汽车宾利授权书的限量款月饼。

 宾利牌月饼 

对于这其中的矛盾,辛巴提供过自己的解读。

在接受央视主持人水均益的专访时,辛巴做了设问。

“为什么产品质量会让人所质疑?”

“我认为是利润的问题。” 

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